服裝業躲過了關店潮的夢魘，但逃不過轉型的陣痛。

　　轉型對于服裝批發、零售商來說都是繞不開的話題。他們中間，有的開“嘿客”店，打通線上線下共同經營;有的甩開中間代理商，自己開起了直營店;有的把主戰場從地級市轉向縣鄉。總之，不管你愿不愿意，新常態下，要么改變，要么死亡。

　　境況:營業額由增轉降 老行家也被撂翻 

　　上周六上午10：30，鄭州世貿購物中心四樓內衣銷售員安雯迎來一天中最為忙碌的時段：剛送走一撥顧客，緊接著店里又來了一撥民權、蘭考的老客戶。不超過5分鐘的逗留時間，后者便爽快地下單了一批總價4000多元的貨物。

　　即便如此，安雯的老板、河南眾誠商貿有限公司總經理巴佳偉也感受到生意已大不如前。其中最突出的感受是“不好招商了”，“以前給點優惠政策，下級代理商戶就簽約了，現在給很多優惠政策，他們還在觀望”。

　　另外一家做內衣批零生意的老板剛剛拿到了三、四月份的報表，“同比去年營業額下降了20%。今年生意特別差，雖然每年生意都不好，但過去起碼還在遞增。”

　　有相同感受的，還包括入駐錦榮商貿城十年之久的上海金睡蓮家居科技有限公司總經理王軒，“去年撂翻了不少做服裝的老干家兒。我在洛陽一個商場的零售店，一年下來虧了十來萬，還有很多小店抗風險能力差，干不下去跑路了。后來這家商場不得不把服裝區改成了餐飲區。”

　　其中，給王軒印象最深的一個變化是，高端服裝生意變得越來越難做，“比如皮草現在一般賣三五千元，而過去上萬元的很多。去年水貂皮草我只賣出去兩件，而以前一年成交量在十幾件。”

　　專門倒騰空置商鋪生意的愛鋪網CEO王少華提供的數字顯示，該公司去年成交300多個商鋪，其中服裝商鋪的成交量比例在10%~15%。

　　走訪:商場不同，經營表現“冰火兩重天” 

　　事實是否真的如此呢?河南商報記者走訪了未來路一大型商場，以及二七路某商場、大上海城、鄭州火車站商圈部分服裝市場，發現在經營上呈現出兩種不同甚至截然相反的結果。

　　據不完全統計，未來路一大型商場一、二樓掛出出租轉讓牌的服裝店鋪有24家，其中不乏位于優質地段的旺鋪，以及知名品牌店鋪。關于出租轉讓原因不盡相同，有稱“家在外地，老婆一個人照顧孩子忙不過來”，有稱“結婚懷孕沒法照顧店里生意”。其中一家女裝店的玻璃門底部“開業八折”的海報還沒來得及撤下，上方便掛出了“全店清倉處理”的紅色橫幅，出租方解釋稱，店主只經營了約3個月，主要目的是清倉冬裝。

　　與上述商鋪境遇不同，下面走訪的這些地方出現了截然不同的狀況。

　　二七路某商場和大上海城商鋪均在正常營業，招商部工作人員稱：“沒有現成的空商鋪。”錦榮商貿城一層人流如織，過道上進貨的人摩肩接踵，想要通過基本靠“擠”。“現在商鋪很緊缺，幾乎沒空著的。2010~2012年更火爆，幾乎是一鋪難求，一家走了，商戶排著隊搶，競相加錢求租。”錦榮商貿城商戶及市場方稱。

　　同樣是賣服裝，為什么會出現這樣“冰火兩重天”的景象?

　　“這和每個商場的經營模式不同有關。未來路那家大型商場走的是商業地產租賃的形式。二七路某商場是扣點+保底的商場百貨形式，不可能允許商鋪空置，商家入駐要求很嚴苛，得看你的品牌是否符合上柜要求、消費群體定位，另外還有末位淘汰制。”業內人士稱，“鄭州火車站商圈服裝市場積淀多年，客流穩定，服裝生意又是剛需，所以不會出現關店潮。”

　　但不可否認，從業逾十年的鄭州世貿購物中心某大型批發商戶史玉軍(應被采訪者要求為化名)稱，關店現象確實存在，多集中在沿街門店，“這屬于行業正常的新陳代謝和自我淘汰，但近期死亡的比新開的店鋪要多。”

　　服裝批零業四變化 

　　變化1  

　　服裝批發忙“觸網”：當心暗礁砸庫存 

　　做批發的個體戶王旭志(應被采訪者要求為化名)前不久拿到了一季度的營業數據，“營業額增長在20%以上。”過去的幾年里，他每年的營業額增速均在20%~30%。為何風景這邊獨好?

　　原來，在電商的沖擊下，他選擇了擁抱而非躲避。他的經營歷程幾乎契合了電商由不溫不火到紅火狂飆的突進史：2010年，電商星火尚未燎原，做服裝批發生意的他便嗅到商機，小心翼翼“觸網”，開始給線上、線下兩邊供貨;2012年，電商如日中天，他果斷拋棄線下供貨渠道，專給網上商城店主供貨。王旭志成為吃螃蟹的第一批嘗鮮者，也是最早的受益者。

　　但網上服裝批發在鄭州的市場尚未完全打開。“鄭州網上服裝批發市場前景很廣闊，但目前品類單一，只有女褲，沒有男裝和孕嬰童服裝，做的人太少。”雖然網上批發前景誘人，但其中的暗礁卻足以掀翻大船。王旭志吃過一次虧，三年前接下了一個網店要4萬條女褲的單子。美夢只做了一半，他就醒了：客戶因為刷單被平臺發現，店鋪降權、商品鏈接被刪除，這直接導致他已經備好的4萬條女褲因無渠道銷售，砸在了自己手里。

　　變化2  

　　戰場由地市下沉縣鄉：大城開小店，小城開大店 

　　接受采訪的當天，王軒在鞏義開了家新店。至此，在他總計超過30家的線下店中，約60%的產品直供縣城、鄉鎮的服裝超市、服飾廣場。

　　“地級市業績出現下滑，縣級業績比地級市業績好很多。”王軒每周都要去巡店，不容樂觀的是，地市商場人流稀稀拉拉，站在商場這頭，能一眼望到另一頭。選擇布局縣鄉，商場方投來橄欖枝，“位置可以自己挑。”

　　這也是大趨勢。服裝零售市場盈利的主戰場開始由鄭州、洛陽等地級市向縣鄉下沉。

　　在一次批發市場組織地市客戶的招商活動中，史玉軍發現，以往客戶進店卻未必成交，但現在連店都不進了。

　　“大城市房租成本高，而鄉鎮消費能力并不低，慢慢就出現了在‘大城市開小店、小城市開大店’的現象。”史玉軍稱。

　　變化3  

　　代理商轉變職能：  

　　扮演廠家服務平臺和信息中心 

　　過去，王軒利用不同區域間的信息差和價格差，從廠家拿貨，批發給各地零售商。現在，他和廠家合作，自己開店，從代理商變成了終端商。

　　“價格越來越透明，終端要求讓利，又要背負庫存壓力——代理商越來越難做。”巴佳偉稱，“未來，工廠直接面對終端，繞過代理商。店鋪還會存在，但變成了工廠在操盤，直接面對消費者。”

　　在這種壓力下，代理商職能要轉換。“代理商扮演廠家服務平臺和信息服務中心，從上游找到貨源和廠家，從下游終端客戶那里收集信息，反饋給廠家，走‘以銷定產’的訂貨模式。整個環節，代理商圍繞信息流和物流在做。”

　　“以銷定產”的模式，能夠很好地把控庫存、減少積壓、規避滯銷。而現有的退換貨政策往往導致行業性的庫存高企，屢被詬病。

　　變化4  

　　服裝批發市場也嘗試：  

　　線上微信端線下“嘿客”店 

　　錦榮商貿城西北入口處，一個約5平方米的房間顯得與周圍店鋪格格不入，房間衣架上掛著琳瑯滿目的夏裝，一個可手觸的黑色屏幕靠墻擱置。

　　“這類似順豐的嘿客店，作為線上線下的展示窗口，不做零售批發。”錦榮商貿城負責人滕井星稱，“我們從市場遴選5家商戶，每家提供兩個貨品，一周換一次。除了在這個線下店展示外，我們微信平臺也展示產品信息。”

　　作為服裝批發打通線上線下的大膽嘗試，該模式一方面為進貨商戶提供了可供選擇的貨源，商戶遠在千里之外，通過微信端可直接下單;另一方面，為市場入駐商戶有目的性地引流。（