| 步履不停，打造數碼印花產業生態閉環——?訪紹興柯橋常發紡織有限公司總經理谷佰軍 |
本刊記者-邊吉潔
清華MBA碩士、紹興柯橋常發紡織有限公司總經理、柯橋區紡織對外貿易商會會長……谷佰軍有很多不同角色的標簽，也有一切創業者的共性模樣：個性、張揚、追求自我。
2007年，谷佰軍計算機專業碩士畢業后遠赴日本，在知名企業從事軟件開發工作，期間接觸到基于計算機技術的數碼印花工藝；2010年，他瞄準熟悉的日本市場，緊抓跨境電商的風口回國創業，掘得第一桶金；2012年，谷佰軍創辦了紹興柯橋常發紡織有限公司數碼印花工廠，開啟工貿一體的發展之路，并于次年將目光投向廣闊的海外市場，進一步擴大常發紡織的海外貿易版圖，在2017年榮獲阿里巴巴浙江省外貿達人賽冠軍。如今，利用互聯網電商平臺、展會等多渠道營銷手段，常發紡織成長為一家近百人規模的工貿一體化數碼印花紡織企業，產品遠銷40多個國家。
 修煉內功，工廠數智化改造升級
也許是理性思維導向，也許是所學專業的影響，谷佰軍一直深信技術能夠為企業帶來巨大優勢。因此，他對工廠進行智能化的改造升級，引入先進的機器設備和生產技術；選擇使用智能辦公平臺作為企業運營管理的工具，使各部門之間的溝通對接更加便捷高效；在很多年前，工廠就引入ERP生產管理系統，使生產流程更加規范化和智能化。
 “疫情三年阻擋了企業向外拓展業務的腳步，那我們就選擇向內沉淀，三年里我們一步步完成了智能化升級。”谷佰軍告訴記者，以前的數碼印花生產，一個人只能照看兩三臺機器，人均產量大約兩三千米。而現在，通過技術升級，人均產量可以提高到三萬至五萬米。工人們只需按下按鈕，機器就可以自動完成生產，生產過程中的記錄和監控也得到完善，大大簡化了操作流程。
磨刀不誤砍柴工，機會只屬于有準備的人。通過智能制造技術的改造升級，常發紡織工廠的生產效率和技術水平得到了顯著提升，為獲得更多訂單創造了技術支撐。2023年，常發紡織迎來了外貿業務的翻倍增長，銷售額超3.5億元。
 當下，產業的發展離不開數據和智能技術的有力支撐。谷佰軍深諳其理，為了讓公司更好地洞察市場趨勢，優化生產流程，提升產品質量，在激烈的市場競爭中脫穎而出，他積極推動常發紡織在數據管理和智能化方面實現創新升級，為企業未來的可持續發展奠定堅實基礎。
多管齊下，打通產品銷售渠道
一家成功的企業需要注重銷售、研發和服務三個方面。只有將這三個方面有效結合起來，企業才能真正實現可持續發展并在市場競爭中取得更大成績。谷佰軍認為，要想在市場上取得成功，銷售是第一步，并且至關重要。為更好地滿足客戶需求和提高市場份額，常發紡織采用了多元化的銷售策略。除了電商平臺的運營，還積極開展地推、展會，深入市場一線，與客戶面對面交流，了解他們的真實需求和反饋。
 據介紹，自2013年起，常發紡織就開始積極亮相國內外各類展會，包括美國拉斯維加斯展、法國面料展和上海面料展等，每年在展會上的投入高達200萬元。此外通過運營阿里巴巴、谷歌等電商平臺展示產品，拓展潛在客戶和合作伙伴。
2023年，谷佰軍帶領著公司銷售團隊走訪了全球26個國家，探訪了50多個城市，深入各國市場，與當地客戶建立了緊密聯系。“我們始終認為，找到客戶的痛點并提供解決方案是至關重要的。雖然我不直接與客戶談訂單、談業務，但公司積極進行市場調查，了解不同國家的客戶需求和市場趨勢。通過不斷優化產品和服務，滿足客戶的真實需求，公司不斷拓展市場銷售版圖。”
 常發紡織時刻關注客戶的真實痛點并提供解決方案，在銷售策略上注重線上線下雙管齊下，在銷售執行上通過地推活動、展會參與和實地考察深入了解市場需求，努力打通產品銷售渠道，堅定地推行全球化市場發展戰略。
“鏈上”發力，提升企業價值
“我精于市場洞察、分析與預測，不僅關注當下，更著眼于規劃企業未來方向與價值的轉化實現。”谷佰軍自我評價道。基于這樣的經營思維，在常發紡織快速擴張之際，谷佰軍并未局限于現有的成就，而是不斷尋找新的突破口，以長遠的眼光為企業開創更廣闊的發展空間。
 2016年，在經過市場考察和可行性分析后，谷佰軍做了一個大膽的決定：將企業的業務拓展至印花產業鏈的前端市場。至此，常發紡織開始了專業從事其數碼印花設備和耗材銷售業務。2019年初，常發紡織代理業內擁有良好口碑的冠豪轉印紙，2020年成為華東數碼印花紙最大銷售商。如今，常發紡織的數碼印花設備和耗材出口到土耳其、埃及、越南、印度等國家。
“通過深耕優質數碼印花紙市場，我們對市場的把握更加精準。另外我們還起到了設備和耗材供給池的作用。當客戶急需時，我們可以通過倉儲備貨及時滿足客戶需求，同時在需求量較低的情況下，也能確保客戶的設備和印花紙得到妥善保管。這種供給和倉儲的平衡，也正是我們在市場中取得成功的關鍵。”谷佰軍說道。
 在產業鏈上的延伸，讓常發紡織得以深入了解印花行業的各個環節，從而更好地滿足客戶的需求。這種全面覆蓋的優勢使得常發紡織在行業內獲得了較大的競爭優勢，提升了企業的價值，逐漸成為眾多企業首選的合作伙伴。
作為數碼印花界的“明星”，常發紡織在谷佰軍的帶領下，不僅見證了數碼印花技術在紡織應用領域從初級打樣到大規模量產的躍進，還打造出獨特的營銷模式。谷佰軍表示，未來企業不會停下腳步，將繼續優化服務方向，調整發展策略，希望能更好地掌握市場需求和行業動態，打造出極具競爭力的中國數碼印花品牌。 |
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