| 諸水夫：篳路藍(lán)縷 玉汝于成 |
本刊記者 墨影／文 趙國玲／攝
一輛自行車，每天騎上四五十公里，挨家挨戶給紡織廠修理鋼筘；
一早天不亮就出發(fā)，輾轉(zhuǎn)紹興、蕭山再到杭州，在夜幕的路邊等著無期的過路車捎一程回家，只為拎回兩兜40多公斤的鋼筘材料；
一臺手扶拖拉機(jī)，在坑坑洼洼的路上，全身顫抖著開足馬力才到了十來邁，遇上大雨根本不敢擦一把地往前趕，只為了到紹興給筘片做除銹……
創(chuàng)業(yè)篇
篳路藍(lán)縷，以啟山林。用來形容紹興紡織器材有限公司董事長諸水夫，再合適不過。大概除了他自己沒人體會得了水富鋼筘起步時他吃了多少苦。
“當(dāng)時比我能吃苦的人大概沒有了！”他笑道。
“如果當(dāng)時老實巴交做個農(nóng)民，可能就不會有這些苦了。”記者其實有些不解。
“做鋼筘本來就是我的愛好，也是當(dāng)時唯一讓我看得到希望的事情，再難我也想試一試。年輕嘛！二十來歲正是陽光的時候，有的是勁兒！”
0001號個體工商營業(yè)執(zhí)照
20歲之前，諸水夫根本不知道鋼筘是干什么的。
1981年，諸水夫20歲，通過考試進(jìn)入了村辦的鋼筘廠。在那里，他快速成長。但命運并沒有讓他按照預(yù)想的未來順利進(jìn)行下去。23歲，由于家庭原因，他離開了村辦鋼筘廠。然而，已經(jīng)掌握了相對嫻熟的鋼筘生產(chǎn)技術(shù)的他，不愿意再“放下扳手，撿起鋤頭”。
“我要吃技術(shù)飯！”
諸水夫用全部家當(dāng)湊了不到300塊的“啟動資金”，開始了創(chuàng)業(yè)之路。“湊到錢，我先花153塊錢買了一輛自行車！”說到這，他依然有些小興奮。
正是這輛自行車，擴(kuò)大了他資本原始積累的半徑。他騎著自行車挨家挨戶為紡織廠修理鋼筘。很快，他憑借自己的“絕技”，成了紡織廠擋車工十分歡迎的“諸師傅”，“那是因為我可以在織布機(jī)上直接修補(bǔ)鋼筘，修理好后馬上開機(jī)，這對于承包機(jī)臺的擋車工而言無疑是可以多掙錢的好技術(shù)。”“別人修一片鋼筘三塊錢，我修一片鋼筘十塊錢！”過硬的技術(shù)，讓諸水夫不愁賺錢。
同期，諸水夫越來越多從廣播里聽到中央關(guān)于“鼓勵和扶持個體經(jīng)濟(jì)適當(dāng)發(fā)展，一切守法的個體勞動者應(yīng)當(dāng)受到社會尊重”的消息，這讓他有了申請營業(yè)執(zhí)照、擴(kuò)大經(jīng)營的想法，1984年諸水夫才輾轉(zhuǎn)拿到了營業(yè)執(zhí)照，他是鎮(zhèn)上個體工商營業(yè)執(zhí)照的0001號。
然而，這張營業(yè)執(zhí)照并沒有給諸水夫的業(yè)務(wù)帶來多少利好。“雖然我的技術(shù)過硬，但個體戶的發(fā)票，并不被紡織廠認(rèn)可，那個年代，和個體戶合作似乎很掉價！”諸水夫不得不又動起了腦筋，幾經(jīng)波折，他的工廠成了當(dāng)時流行的‘戴紅帽子的企業(yè)’。”這樣，諸水夫的東湖鋼筘廠開始正常營業(yè)，業(yè)務(wù)沒有問題，但生產(chǎn)卻捉襟見肘。
“當(dāng)時，我從村里找了四五個人，擔(dān)任師傅的角色，開始手把手教他們做鋼筘。他們在家生產(chǎn)時，我就開始奔波著找材料、做加工。”沒有方便的交通工具、沒有通訊設(shè)備、沒有成熟的加工設(shè)備，甚至早些時候鄉(xiāng)鎮(zhèn)上沒有一家五金店……諸水夫帶著他的小隊伍就在這樣的狀況中快樂著、掙扎著。1989年，他將工廠更名為紹興市水富鋼筘有限公司。
做夢都要笑醒
上世紀(jì)末，噴氣織機(jī)逐步進(jìn)入中國市場，這讓一直做有梭織機(jī)鋼筘的諸水夫嗅到了危機(jī)，也看到了商機(jī)。在一次與同行的飯局上，諸水夫說出了自己想做噴氣鋼筘的想法，
有人問，“你準(zhǔn)備了多少錢？”
“四十萬！”
“這些錢你連套模具都買不來！”“沒有一千萬，做噴氣鋼筘，你想都不要想！”
“我既然決心要做，這些錢我肯定投下去，失敗了大不了回去種我的一畝三分地！”在場的所有人都沒有想到諸水夫沒有被這天文數(shù)字嚇到，反而要破釜沉舟，他們認(rèn)為這個“瘋子”虧定了。
努力的人運氣都不會太差，這個“豁出去”的人，偏偏中了人生中的一次“六合彩”——由于金融危機(jī)，一家上海公司僅僅14.5萬就處理掉了一整套鋼筘生產(chǎn)線和工藝流程，而買家正是諸水夫。
“當(dāng)時我做夢都笑醒！”原來只是聽說過噴氣鋼筘利潤高，但沒想到這么高！“一片鋼筘利潤達(dá)5000塊！”“當(dāng)時，市場上噴氣織機(jī)鋼筘供不應(yīng)求，我們的產(chǎn)品不僅有價格優(yōu)勢，還有地緣優(yōu)勢，大批集中在江浙地區(qū)的噴氣織機(jī)織布廠都陸續(xù)給我們下單，一些小批量訂單轉(zhuǎn)天即可交貨。”
諸水夫又趕上了一波市場紅利。2003年，紹興市水富鋼筘有限公司再次更名為紹興水富紡織器材有限公司，企業(yè)開始大步前進(jìn)。
 現(xiàn)在水富紡器慢慢成了國內(nèi)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中的排頭兵，一舉一動可能都在行業(yè)的關(guān)注中， 被別人追上的感覺是很不舒服的，所以我們必須要不停地往前跑！
守業(yè)篇
如果說創(chuàng)業(yè)之初是勞其筋骨，那如今對諸水夫而言，便是苦其心志了。
“現(xiàn)在最難的就是不能停！”諸水夫直言。
“剛進(jìn)入鋼筘行業(yè)的時候我們害怕產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬，市場打不開，風(fēng)險大，但是步子邁得快，且能夠直接看到效益，但如今，持續(xù)投入都未必能夠見到效益，就更需要沉下心來，耐住性子。”
更為煎熬的是，在行業(yè)中的角色轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在水富紡器慢慢成了國內(nèi)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中的排頭兵，一舉一動可能都在行業(yè)的關(guān)注中，做什么別人都會瞄準(zhǔn)、跟上，甚至在哪里買了材料都會有一批“追隨者”。“被別人追上的感覺是很不舒服的，所以我們必須要不停地往前跑！”可如今，所有人都在爬坡，都沒有達(dá)到頂峰，在這緊張的氛圍中，保持一份從容并不容易，這也是一個企業(yè)家該有的修行。
對每片鋼筘都不敢放松
對于很多人并不看好的2019年，諸水夫期望頗高。自然，他對市場景氣與否的判斷標(biāo)準(zhǔn)并不單一。
 “首先，由于環(huán)保政策的影響，江浙一帶噴水織機(jī)的壓縮，給了噴氣織機(jī)上升的空間；其次，雖然噴氣織機(jī)的更新?lián)Q代的說法已經(jīng)持續(xù)了幾年，但是我認(rèn)為截至目前仍未完全更新完畢。所以，我依然看好噴氣織機(jī)的市場潛力。”
“坦白來講，紡織市場環(huán)境越不好，鋼筘廠的情況越好。”諸水夫解釋道，“市場好時，可能一個品種織造10萬米，但是市場差時，就需要不停更換品種去迎合市場，可能織造5千米就需要更換鋼筘了。” 說到這，水富紡器總工程師杜鵬打了一個形象的比喻，“主機(jī)是槍，鋼筘是子彈，到底是子彈用得要多。”
確實，往往子彈也是影響“射程”和“殺傷力”的關(guān)鍵。
采訪時，杜鵬給記者看了一份交給當(dāng)?shù)亟?jīng)信局的文件，正是水富紡器將對現(xiàn)有異形筘片生產(chǎn)線進(jìn)行提升效能技術(shù)改造項目的備案報告，據(jù)介紹，該項目總投資為1100萬元，預(yù)計對現(xiàn)有生產(chǎn)線技改完成投產(chǎn)后可達(dá)到年產(chǎn)各類異形筘片及配套直齒3億片，其中新增1億片異形筘片產(chǎn)能，預(yù)計年銷售收入提高2000萬元。“這是一條比較完善的，更加高效節(jié)能的異形筘片生產(chǎn)線，無論是智能化水平還是速度上都有很大提升。”諸水夫補(bǔ)充道。
每一次改造都是需要真金白銀的，在水富，大手筆的技改是常態(tài)，諸水夫從不吝嗇。
“真正做好鋼筘，確實難度很大。”諸水夫這個在鋼筘行業(yè)縱橫多年的“老把式”，對每一片鋼筘依然不敢放松。
“產(chǎn)品質(zhì)量必須要提升！”聊到這個話題，他永遠(yuǎn)都是滔滔不絕。
如今，纖維在變、織物在變、車速在變，用原來的鋼筘怎么可能滿足今天的市場？可到底該如何做好配套？ 這所有的核心又會落到“精度、一致性、耐磨性”這些聽起來老生常談的標(biāo)準(zhǔn)，其背后無數(shù)次設(shè)備、工裝、工藝的精進(jìn)，可能旁人無法感同身受。更何況水富面對的是1300多家客戶，每家客戶成百上千的品種，要做好這些基礎(chǔ)指標(biāo)談何容易？
“我什么錢都要掙！”
“我什么錢都要掙！因為我不掙，別人也會掙！”諸水夫絲毫不掩飾他的“野心”，這不是饑不擇食，而是他的市場謀略。
“其實做碳鋼筘片，我并不掙錢，但我必須要留這顆‘棋子’，又不能讓它牽扯我太多精力，因為我要做好高端產(chǎn)品，向更高階發(fā)展。”
他給水富的市場布局畫下了這樣的一幅藍(lán)圖：
 “國內(nèi)的市場我們要保持穩(wěn)定，堅持占有一定比例不動搖，但要考慮做的更高端；而國外的市場，水富從零開始，是一片新江山，基于我們多年的技術(shù)與聲譽積累，逐步拓展市場。同時要考慮如何形成規(guī)模效應(yīng)，掌握市場主動權(quán)。”
進(jìn)入國際市場，在某種意義上是水富紡器的第二次拓荒。
“如今，水富在國外也是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放屏耍∧壳埃覀円呀?jīng)與海外十多家大客戶形成了較為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。2018年銷售額達(dá)50萬美元。” 短短兩年時間，水富紡器海外業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了從點到面的擴(kuò)散。
而國內(nèi)，水富紡器的高端定位戰(zhàn)略已經(jīng)啟動。
 “去年，我們開發(fā)了一款新產(chǎn)品，一米能賣到一千塊，甚至更高！”相較于七八十塊錢一米的普通鋼筘，這樣的售價有些讓人不可思議。現(xiàn)在一些重磅、高密的織物還是需要通過劍桿織機(jī)來實現(xiàn)，這就對其配套的鋼筘提出了更高要求。于是，水富紡器顛覆傳統(tǒng)材料與工藝，更新了生產(chǎn)線裝備，開發(fā)出了301不銹鋼新型精密劍桿筘。據(jù)杜鵬介紹，該產(chǎn)品特別適應(yīng)分離筘座引緯的高速新型劍桿織機(jī)用多種纖維紗支進(jìn)行高檔織物的高效織造。
“客戶是否能夠接受這樣的價格？”記者問。
“在我們這款產(chǎn)品剛進(jìn)入市場的時候，的的確確誰家都接受不了。”但是客戶的實際生產(chǎn)中又切實存在一些問題，如普通的劍桿筘想要做輕薄織物，很難保證平整度，而水富的301不銹鋼新型精密劍桿筘不僅能夠達(dá)到織物精度的要求，機(jī)臺效率也有明顯提高，不少客戶，綜合投入產(chǎn)出比后，也就接受了這樣的價格。“目前已經(jīng)有七八家客戶正在使用這款產(chǎn)品，意向客戶也正越來越多。”諸水夫補(bǔ)充道。
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記者手記
純 粹
“您如何定位水富在行業(yè)中的角色？”
“我就想把鋼筘做好。”
“您如何定位您在水富的角色？”
“我就是想把鋼筘做好。”
說起做產(chǎn)品、做技術(shù)滔滔不絕的諸水夫，聊起這些“虛”的，竟然有些詞窮。看來他給自己的定位很準(zhǔn)，就是一個吃技術(shù)飯的人，對于鋼筘，他也是真的熱愛。“對于鋼筘的工藝、設(shè)備，我都熟悉，沒人騙得了我！”他有些“傲嬌”地和記者說。
“他這個人很簡單，就是愿意鉆研鋼筘，沒別的。”杜鵬的話讓記者極大肯定了自己對諸水夫的印象沒有錯，其實，像他這樣，日子過得純粹一點，未嘗不好。
他說，自己足夠幸運，遇到了志同道合的“中國筘片第一人”杜鵬，一同把鋼筘做得更加“講究”；他說，自己愿意在這個行業(yè)走下去，無論冷暖；他說，風(fēng)雨過后總有彩虹。
記者想，能跑得過低谷的人，也沒有人能阻擋他奔向巔峰。（墨影）
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